Отвъд ириса...

Комуникацията следва избраната форма на разказване – действащите характери са описвани в последователност -- според замисъла на разказвача. За Уолтър Фишер комуникацията представлява процес на разказване (narrative); всички хора по своята природа са разказвачи на истории. Така бихме могли да разглеждаме цялата комуникация като разказвана случка: независимо от нейната форма ние я интерпретираме и я нагаждаме, вплитаме я в историята на собствения живот . От такава гледна точка не съществува жанр, /…/ който да не представлява определен „епизод от приказката на живота, който да не е построен върху определени знания и митове” (Fisher, 1985, p. 347).

В действителност ние осмисляме живота си, като изграждаме разкази, изтъкани от частици опит в едно работещо цяло. Ние предаваме знания и същевременно ги преобразуваме. Описваме чрез разкази някакви истории, с които интерпретираме своя опит, ценности и ги предлагаме на другите. Според разказната парадигма комуникаторът увлича и води своята аудитория в един процес на съвместно творчество (co-creation). Смисълът на разказите не отразява просто неговите гледни точки за описваната ситуация и за участниците в нея. Смисълът е генериран, като споделяме описваното с останалите. Тъкмо в този двустранно активен процес, в процеса на символно взаимодействие (symbolic interaction) възниква възможност за съвместна кристализация на смисъл. Тъкмо това целенасочено споделяне на опит и смисъл превръща разказването в жива социална и духовна връзка.

Самото изграждане на разказа, как го разгръщаме, осмислянето на описваните случки, генерира изводи, които трябва да помним (lessons to be learned). Фабулата, нейното развитие и развръзка представляват динамични величини, разгръщани във времето. Те се преплитат по неочакван начин, насочат мисълта на възприемащия към теми и ценности, които да пораждат увличащ смисъл. Именно това несигурно развитие на разказваната история ни кара да „се изправяме на пръсти” – и като възприемащи, и като разказвачи. Неустойчиви баланси на предсказуемо/несигурно, желано/избягвано, добро или зло присъстват в описваните постъпки и отношения. Неустойчивост, която изненадва понякога и самия разказвач.

В организационен план нещата изглеждат сходни. По същия начин както индивидите разбират и описват себе си с историите, в които те разказват „себе си”, така и организациите създават, представят и отново пресъздават своя образ в публичното пространство. Така те очертават своята желана идентичност, значима за определени публики. Организациите разказват истории, които описват кои са те, каква е тяхната работа, кои са заинтересовани от нея, кои са техните съперници, врагове. Всичко това оформя определена идентичност, отчетлив образ на организацията в публичното пространство. Именно в подкрепа на желания публичен образ възникват стилизираните разкази, очертаващи духа, социалната значимост на организацията. Като синтез на всичко това възниква и разбирането за водещата й обществена мисия (organization mission).

Чрез разказваните истории за себе си, всяка организация култивира не само своите служители, но и своята контактна среда. С тях тя поражда определени разбирания за своята обществена роля, за необходимата активност, сила и социална стойност. С разпространяваните образи и разкази тя култивира определени социални очаквания, готовност и социални нагласи (social attitudes) за действие. Социално активната организация е силна поради своята култивирана среда. Благодарение на нея тя може да действа на по-широка обществена основа, която усилва собствения й вътрешен потенциал – като хора, като достъпни материални ресурси, като опит. В това отношение самото разказване допълва, прояснява и усилва разбирането на предавания смисъл. В подобен контекст Карл Уейк, друг комуникационен теоретик, казва: как мога да знам какво мисля преди да видя какво казвам?

Качество на разказа е, че той приобщава, увлича останалите участници. Когато възприемаме разказа, ние селективно възприемаме, разбираме, запомняме и възпроизвеждаме описваните случки, ситуации. В контекста на описване и възприемане публиката генерира свои изводи, свой личен смисъл. Дори така наречените „масови щампи” във филмите са възприемани, тълкувани и запомняни твърде различно според ситуацията. И като имаме на ум, че селективно консумираме комуникационни продукти, трябва да знаем още нещо – социалните образци (social patterns), населяващи публичното пространство, са плод на нашите нагласи, които отглеждаме и честваме.

Пораждането на социални и духовни връзки чрез и в процеса на комуникация е същината на всяка изграждана общност. Споделяните истории, които кръжат около нейното минало и настояще й придават социална видимост, значимост. Персоналът на организацията, външните й публики и ПР специалистите се нуждаят от отчетливи представи за нейните силни и уязвими страни. ПР експертите изграждат в публичното пространство желания имидж на организацията, нейните заинтересовани партньори (stakeholders) като потенциал, като активност и обществена ценност. Така те стимулират, насочват общественото внимание, което поради изградените вече представи за активността, потенциала и ценностите на организацията може да идентифицира какви възможности или заплахи се очертават в подвижната контактна среда (contact environment).

Представата на изминатия път на дадена организация влияе върху това, как различните публики в различни ситуации могат да я възприемат като партньор, до колко те могат да й имат социално доверие, че тя ще постъпи така, каквито са правилата, че няма да измени на традиционните добри взаимоотношения, че ще действа законосъобразно..

Членовете на дадена организация, които разбират и приемат идентичността на организацията вече могат да схванат нейните външни публики, интересите на различните заинтересовани, както и техните ресурси. Така се прояснят насоките на взаимодействие, от което би спечелила дадена организация, изясняват се вероятностите и рисковете пред организацията, попаднала в несигурна ситуация. Задача на ПР специалистите е да обосноват позицията на персонала, на официалните лидери и на говорителите на организацията. Това е особено важно, когато организацията е изправена пред каскада от предизвикателства на ситуацията на криза. Когато всички изпитват остър дефицит на време.

Именно точни и бързи отговори на възникващите въпроси и очаквания са това, което вътрешни и външните публики очакват. Необходимо е ПР практиците да умеят да правят кратки ясни изявления, които да приобщават, да мобилизират и ориентират публиките. Кратките информации да ориентират, но и да пораждат смисъл и готовност за взаимодействие.

Уолтър Фишер вярва, че разказите са по-силни и убедителни от други форми на убеждаване – статистики или лекции, например. В своята основна книга „Човешката комуникация като разказване – към една философия на разума, стойността и действието” /1987/ той развива тази позиция, като сравнява наративната парадигма с други форми на рационално убеждаване.

Да оцени сравнително качеството на разказа, Фишер е използвал неговата рационалност, която включва два критерия – непротиворечивост на разказваното и доверие към разказа. Последователността или „кохерентността на разказване” е измерение, според което самият разказ или история имат смисъл – вътрешно е цялостна. Точността (fidеlity) е степента или мярката, до която разказваното се вмества в нашите представи, до колко то отговаря на собствения ни опит. Последното е важно, но както отбелязват различни негови коментатори, непротиворечивостта на историята е решаваща за нейната убедителност.

Ето защо съобщаващият би трябвало да притежава способност да „влиза в кожата” на слушателя, да умее да вижда съобщаваното през погледа на другия. Емпатия е нужна и дори неотменна, за да бъде една случка описвана разбираемо и убедително. Поради това в убеждаващата комуникация се използва термина правдоподобност – качество, което съотнася умствените картини и съответните им значения за общуващите.

На практика ние разказваме и ни разказват истории – реални или измислени. Някои от тях ние приемаме и ги включваме в представите си за света, за себе си, а други оставяме настрана. Ние подбираме такива образи, представи и значения, които не противоречат на изградените ни умствени нагласи. Благодарение на непрекъснатата селекция и допълване ние създаваме и пресъздаваме нашите разбирания за света и за самите нас. Разказите са основа на човешко взаимно разбиране, осмисляне и изразяване.

Теорията и практиката на пъблик рилейшънс имат пряка връзка с разказването и интерпретацията на истории. Редица специалисти по пъблик рилейшънс използват „разказването и управляването на истории, които съобщават нещо за хора, институции и групи” (Barry Brummett, 1995, p. 24) и така прокарват определени представи и разбирания за дадена организация, институция или публична личност. Организациите се стремят да контролират и влияят на циркулиращите в публичното пространство разкази за себе си, какво те казват и какво правят (Heath, 2001, p. 42).

Организациите и ПР специалистите използват определени социални нагласи, мнения и представи като ресурс за печалба на по-широка и голяма обществена подкрепа. В същото те се стремят да променят съществуващите представи, като разпространяват нови разкази в публичното пространство. Организациите са тези, които „доставят някакви сценарии”, възобновявани, нагаждани според възникващата ситуация, организационните приоритети и обществените очаквания. ПР практиците работят с вътрешните и външните заинтересовани (internal and external stakeholders) в процеса на съвместно изграждане на смисъл чрез историите, които са разказвани, приемани и запомняни. Звучи толкова силно, че дори е неудобно.

Във време на криза или объркване на работите в една организация ПР специалистите се стремят да предлагат и разпространяват такива описания, които да обясняват причините за тази възникнала ситуация, както и да предвидят някакъв възможен социално приемлив изход. И то в позитивен план - с минимизирани загуби и усилия за тези, които възприемат очертаната линия на поведение. За това, както набляга Фишер, ключова роля има качеството последователността на разказване (narrative coherence).

Силни и слаби страни на теорията

Познавателните достойнства на разглежданата теория изглеждат значително по-много от разискваните недостатъци и критически препоръки. Силни страни на теорията са:

1/ значителния й евристичен потенциал при процесуално разглеждане на човешкото общуване;

2/ пестеливост (parsimony) и чистота на предлаганите постановки и допускания;

3/ демократичната й ориентация, според която всички хора произвеждат и оценяват разкази.

Отбелязваните слабости на теорията се свеждат до следните четири съществени недостатъка:

1/ няма цялостно описание на основни нейни постановки – комуникацията между хората има и други форми освен наративната;

2/ не обяснява негативни комуникационни последици като окуражаване на омразата и насилието;

3/ теорията, според някои критици, е твърде обща, че не може да разграничи различни типове комуникация;

4/ теорията укрепва социалното статукво – набляга на приети ценности, като игнорира разкази за нови визии и социална промяна.

Знамето, както и безброй други неща от заобикалящата ни среда, е котва, един сетивен дразнител, свързан със специфична комбинация от състояния..

“Котва” e процесът, чрез който всяка представа(вътрешна или външна) се свързва и изтрелва в една последователна нишка от представи и реакции. Тя води до промяна в състоянието на индвида.

Котва може да бъде дума, фраза, усещане или предмет. Това може да е нещо, което виждаме, чуваме, чувстваме, можем да вкусим или помиришем. Котвите имат голяма сила, защото могат мигновено да предизвикат продуктивни състояния. Именно това се случва, когато видите знамето.

Закотването е начин да се придаде трайност на преживяването.

Можем да променим нашите вътрешни представи или нашата физиология за един миг и да получим други резултати, като тези промени изискват съзнателно осмисляне. Със закотването може да се създаде един постоянен пусков механизъм, който автоматично да кара съответния човек да създава състоянието, което желае във всяка ситуация, без дори да се замиосля за това. Ако се прикрепим към нещо достатъчно ефективно, то ще бъде там, когато ни потрябва.Всички ние се опитваме да постигнем най-доброто с това, което имаме. Всички се опитваме да направим максималното с ресурсите, с които разполагаме. Закотването е начин да гарантираме, че винаги ще имаме достъп до най-големите си възможности.

Ние всички се закотвяме редовно. Фактически, невъзможно е да не го правим. Закотвянето представлява една създадена асоциация от мисли, идеи, чувства или състояния, свързана с определен специфичен дразнител. Да си спомним случая на д-р Павлов. Той взел гладни кучета и поставил месо на мястото, където те могат да го подушат и видят, но не и да го достигнат. Това месо ставало могъщ дразнител за чувството на глад у кучетата. Скоро те започвали обилно да отделят слюнка. Когато изпадали в това състочние, Павлов постоянно удрял звънец със специфичен звук. Съвсем скоро той вече нямал нужда от месо: можел само да звънне със звънеца и кучетата започвали да отделят слюнка, като че ли месото е пред тях. Той създал неврологична връзка между звука на звънеца и състоянието на глад или отделянето на слюнка.

Ние също живеем в свят, изпълнен с дразнители-реакции, в който големият дял от човешкото поведение се дължи на несъзнателно програмирани реакции. Например много хора в стресово състояние незабавно търсят цигара, алкохол или дори наркотици. Те не мислят за това, а действат точно като кучетата на Павлов. Всъщност повечето от тези хора биха искали да променят поведението си. Те чувстват, че поведението им е несъзнателно и неконтролируемо. Ключът е в това, да се осъзнае процесът така, че ако котвите не са от полза, да можете да ги премахнете от себе си или у другите, и да ги заместите с нови връзки с дразнители, които автоматично да осъществяват промяната към желаното състояние.

Как се създават котвите ?

Когато човек е в напрегнато състояние, когато умът и тялото му са обсебени от него и даден специфичен дразнител постоянно се проявявва във връхната точка на състоянието, дразнителят и състоянието се свързват неврологияно. Тогава всеки път, когато се задейства дразнителят, автоматично се появява и напрегнатото състояние.

Логично е да се предположи, че не всички котви са свързани с положителни асоциации. Някои от тях са неприятни и дори лоши. Ако сте преживели катастрофа, изпитвате мимолетно чувство на притеснение всеки път, когато преминавате край същия участък от пътя. Всеки, преживял намесата на Бърза помощ и откарван с линейка до болница, никога не забравя усещанията по време на пътуването под звука на оглушителната сирена. Просто много често дразнителят го кара да си ги припомни съвсем безпричинно,.виждайки преминаваща линейка.

Едно от нещата, които влияят върху силата на една котва, е интензивността на първоначалното състояние. Понякога хората имат толкова силно неприятно преживяване, че от този момент нататък, когато и да видят лицето на въпросният човек, незабавно изпитват вътрешен гняв. От този миг тяхното приятелство, връзка или работа губи цялата си привлекателност. За съжаление, няма как една котва да бъде изтрита. Но всяка котва може да се промени.

На другия полюс са приятните котви. Свързвате една определена песен с чудесно лято и до края на живота си, когато и да я чуете, ще мислите за това време. Завършвате прекрасен ден с шоколадов сладолед и за дълго време това става любимият ви десерт. Това отново са неща, в които не влагаме мисъл, но ни карат да реагираме по определен начин. Голяма част от тях зависят просто от случая. Ако сте в силно състояние – независимо дали добро или лошо – когато влезете в контакт с дразнител, има голяма вероятност той да се превърне в котва. Настойчивостта на един дразнител е много мощен закотвящ инструмент. Ако чувате нещо достатъчно често(например рекламен лозунг), вероятността то да се запечати в нервната ви система, е голяма. Хубавото е, че всеки може да се научи да регулира този закотвящ процес.

От историята е известно, че изявените лидери са умеели да използват културните котви около тях. Когато политик се “наметне с националното знаме”, той използва силата на тази котва. Той се опитва да свърже своята личност с всички положителни емоции, които знамето отключва. В добрия случай този процес може да създаде здрава обща връзка от патриотизъм и съгласия. В най-лошия случай такова закотвяне може да предизвика плашеща демонстрация на колективна заплаха. Хитлер е бил гений в това отношение. Той е свързвал особени състояния на ума и чувствата с пречупения кръст, маршируващите войски и многолюдните митинги. Той е довеждал хората до напрегнато състояние и когато вече го е постигал, непрекъснато е наблягал на специфични и уникални импулси.

Закотвянето не се ограничава само до най-дълбоките чувства и преживявания. Артистите са майстори на закотвянето. Добрите коммици знаят как да използват дадена специфична тоналност, фраза или физиология, за да предизвикат смях на момента. Как го постигат ? Те правят нещо, за да ви размеят, и когато сте в това специфично състояние, ви дават характерен и уникален символ, като определена усмивка или израз на лицето. Те правят това постоянно, докато състоянието, в което сте предразположени към смях, се свъже с техния символ. Скоро след това те могат просто да направят съответната гримаса и вие не можете да сдържате смеха си.

Закотвянето е средство, използвано от много професионални спортисти. Те вероятно не го наричат така, или дори не съзнават какво точно правят, но използват същия принцип. Водещите спортисти имат свой начин да задействат състояния от рода на “сега или никога”, за да влязат в най-продуктивното си състояние в най-важния момент.Като точно определен ритъм на тупкане на топката преди сервис в тениса например.

За създаването на котва са необходими две стъпки. Най-напред е нужно да се постави в особено състояние лицето, което желаем да закотвим(може и себе си). След това е нужно многократно да осигурим единствен по рода си дразнител, докато субектът постигне върхово състояние. Общата схема е следната:

Ключове към закотвянето:

1. Интензивност на състоянието.

2. Определяне на точния момент(върхово състояние)

3. Уникалност на дразнителя

4. Повтаряне на дразнителя.

Щом решите,че сте създали една котва, трябва да я изпробвате. Първо, лицето се поставя в ново или неутрално състояние. Най-лесният начин това да бъде направено, е като го накарате да промени физиологията си, или да помисли за нещо съвършено различно. После, за да проверите вашата котва, просто подайте съответния сигнал и наблюдавайте. Дали неговото физиологично състояние е същото , каквото беше в търсеното състояние ? Ако е така, значи вашата котва е успешна. В противен случай вероятно е пропуснат някой от основните етапи на закотвянето:

1. За да бъде една котва ефикасна, когато подавате дразнението, субектът ви трябва да е в напълно съгласувано състояние, в което да взима участие цялото му тяло. Това състояние е така нареченото напрегнато или интензивно. Колкото напрежението е по-голямо, толкова е по-лесно индивидът да се закотви и толкова по-дълготрайна ще е котвата. Ако закотвате някого, докато една част от него мисли за едно, а друга част – за съвсем друго, стимулът ще се свърже с няколко различни сигнала и следователно няма да бъде така силен.

2. Трябва да подадете дразнителя във върховия момент на изживяването. Ако закотвите много рано или много късно, няма да уловите и задържите цялата интензивност на състоянието. Можете да откриете върха на изживяването, като наблюдавате начина, по който субекта навлиза в състоянието и да забележите какво се случва, когато интензивността започне да пада.

3. Трябва да изберете специфичен дразнител. От голямо значение е котвата да дава ясен и безпогрешен сигнал на мозъка. Ако някой изпадне в особено интензивно състояние и вие се опитате да го свържете, да речем с поглед,с който винаги гледате този човек, това вероятно няма да бъде много ефикасна котва, защото не е нищо уникално и за мозъка ще бъде трудно да извлече специфичен сигнал от него. Може да постигнете резултат обаче ако стиснете ръце по определен начин. Най-добрите котви комбинират няколко системи на представяне – зрителна, вкусова, слухова , кинестетична и т.н. едновременно,за да създадат характерен знак, който мозъкът ще може по-лесно да асоциира с определено значение. Създаването на котва едновременно с докосване и специфичен тон на гласа обикновено ще е по-резултатно, отколкото закотвянето с допир.

4. За да бъде резултатна една котва, трябва да повторите знака съвсем точно.Ако поставите човек в определено състояние и докоснете раменете му на определено място с определена сила, по-късно не можете да извикате същата котва, като го докоснете на друго място или с различна сила.

Закотвянето е безценно, защото привежда нервната система в готовност светкавично. Традиционното позитивно мислене изисква да спрете и да помислите.Дори поставянето ви в силно физиологично състояние изисква известно време и съзнателно усилие. Закотвянето въздейства мигновено и мобилизира най-големите възможности на индивида.

Котвите могат да стават все по-силни, ако се натрупат, наслоят една върху друга, ако се съберат много от същите (или подобни) продуктивни преживявания заедно върху една кумулативна основа. Колкото по-често изпадаме в едно и също интензивно състояние и добавяме нови, силно положителнио изживявания към него, толкова повече сила и успех се добавят към котвата. Класически пример за цикъла на успеха. Успехът поражда успех. Силата и продуктивността предизвикват още по-голяма сила и продуктивност.

Крайният вариант на схемата, по която се поставя котва в подсъзнанието на човек, трябва да изглежда по следния начин:

1. Изясняване на специфичния резултат, за който изкате да използвате дадена котва и специфичното състояние, което ще има най-голям ефект за постигането на този резултат.

2. Очертаване на основната линия на преживяването.

3. Поставяне на индивида в желаното състояние, като се използват словесни и несловесни образци за общуване.

4. Използване на остротата на вашите сетива, за да определите кога е достигната кулминацията на състоянието(изживяването) и точно в този момент да се подаде дразнител(котва).

5. Проверяване на действието й като:

А. Промените физиологичното състояние, за да прекъснете изживяването.

Б. Задействате отново дразнителя(спусък) и отбележите дали се постига желаното състояние.

Дотук с теорията.

Сега ще се концентрирам върху няколко лични неща, които съм научил с опита. Независимо какво сте разбрали до момента, дали сте чували за котвите преди или едва сега откривате тази теория, дали сте изпробвали тяхното въздействие насочено или не – няма значение. При всички положения твърдя, че в 99% от случаите вие все още не осъзнавате колко огромно е значението на котвите в живота ни. Ако сетивата ни са цветовите гами на живота, то котвите са самите цветове. Ако ги нямаше и тази способност на подсъзнанието не съществуваше, сърцата ни щяха да бият монотонно като тиктакащ часовник.

Сигурно сте забелязали една особеност на общуването, особено при интимното партньорство или дългите връзки с познати. Обикновено романтичните истории започват с интензивни преживявания, положителни емоции, често необичайно място и условия на срещата. Психологически това е силен момент,особено за момичетата, при които действа един специфичен модел, наречен „блян за неустоима история“. Него няма да го пояснявам сега, но ще подчертая, че при необикновени условия жената си позволява да се държи по-освободено, опиянена от вярата и оправданието на този модел. Така често започват връзки – от силно интензивно(напрегнато) състояние на жената, уникален(или не чак толкова) жест на мъжа и известна повторяемост или игра с преживяването. Създават се силни положителни котви. Двамата твърдо вярват, че са открили нещо уникално, което винаги са търсили(всъщност то е преживяването, а не самият човек). Така обикновено започва романтичната любов...

Но по-късно нещата неминуемо се променят. Заедно с положителните котви се натрупват и отрицателни. Много важно е умението да се създават котви, които да съхраняват силните моменти. С други думи, не е достатъчно да направите един изключителен жест за човека до вас, безценен го прави съхраненото изживяване на момента. Ако се научим да добавяме котва към силния момент, във върха на изживяването, то ние скоро ще разполагаме с цял набор от интензивни символи на прекрасни състояния. Понякога е достатъчно просто да използваме различни типове необичайни докосвания в точните моменти, за да превърнем тялото на човека в карта на емоциите. Представете си само после какво ще се случва при един масаж... :)

Но нека се върнем на неминуемото създаване на котви между хората. Умишленото съхраняване на хувавите моменти и състояния е ценно, най-вече с възможността от натрупване на котвите, които се усилват без предел. Но има и множество несъзнателни натрупвания. Най-неприятни са тези, които се изграждат в тежки моменти. Ние имаме способността да обвъзване един дразнител или състояние с цялата ни обкръжаваща среда, включително и хората до нас. Логично е, когато сме дълго време с някого, да преживяваме и тежки моменти с него. Проблемът е, че в такива моменти негативните емоции се „наслагват“ на лицето му. Важно е това не само да се осъзнае, но и да се заменят навреме с подходящи жестове или спусъци тези състояния. Иначе един ден просто откриваме, че свързваме човека до себе си с проблемите, а всеки изпитва естественото желание да общува с някого, когото свързва само с положителни емоции. И го търсим в някой друг, в нова неустоима история.

Вкуса на живота е в котвите. Те не са скучен код за програмиране и никой, който гледа на тях по този начин, няма да изпита истинско наслаждение. Те са начин на мислене и препредаване на емоционален заряд. За край искам да призная, че колкото и да обичам секса, аз съм убеден, че физическият оргазъм при него е нищо в сравнение с дълбоките изживявания на духа, които създават котвите. Съчетанието на последните(секс и особени изживявания) е най-хубавото, което мога да ви пожелая !

Още публикации за НЛП тук.

Снимка: Futski

Един от най-добрите начини да осъзнаете удивителното многообразие на човешките реакции, е да говорите пред група хора. Не може да не забележите колко различно реагират те на едно и също нещо. Разказвате мотивираща история и докато един слуша, прикован към мястото си, друг се отегчава до смърт. Разказвате виц и един човек се превива от смях, докато по лицето на друг не трепва и мускулче. Можем да си помислим, че всеки възприема на различен мисловен език.

Въпросът е защо хората реагират толкова различно на еднакви послания ? Защо един човек вижда чашата като наполовина празна, докато друг – като наполовина пълна. ? Защо един чува дадено послание и се чувства изпълнен с енергия, ентусиазъм и мотивация, докато друг чува същото послание и не реагира изобщо. Най-вдъхновеното послание, най-проникновената мисъл, най-интелигентната критика, са абсолютно безсмислени, ако не бъдат разбрани както интелектуално, така и емоционалмо от човека, към когото са изпратени. Има основни ключове не само към личната сила, но и към много от по-широките проблеми, за които са нужни общи усилия, за да се преборим. Ако искате да убедавате успешно, да общувате успешно, както в бизнеса си, така и в личния живот, трябва да знаете как да намерите подходящ ключ.

Пътят към това умение често минава през метапрограмите. Те са ключове към начина, по който даден човек обработва информацията.Те са вътрешни модели, които помагат да се определи как той формира представите си и как насочва своето поведение. Метапрограмите са програми в нас, които използваме, когато решаваме на какво да обърнем внимание. Ние променяме, изтриваме и обобщаваме информацията, защото в даден момент от времето съзнанието ни е в състояние да поеме само определено количество информационни единици.

Мозъкът ни обработва постъпващите данни като компютър. Той поема огромни количества сигнали и ги организира в конфигурации, които имат смисъл само за даден човек. Компютърът не може да направи нищо без софтуер, осигуряващ структурата за изпълняване на задачите. Метапрограмите в мозъка ни имат подобно действие. Те осигуряват структурата, която решава на какво да обърнем внимание, какъв е смисълът на преживяванията ни, в каква посока ни водят. Те ни дават основата, чрез която решаваме дали нещо е интересно или скучно, дали ни носи потенциална радост или потенционална заплаха. За да работите с компютър, трябва да познавате неговия софтуер. За да общувате ефективно с даден човек, трябва да познавате съзнателно или не неговите метапрограми.

Хората имат определени схеми на поведение. Те разполагат и със схеми, чрез които организират преживяването си така, че да създадат конкретно поведение. Ако знаете тези мислони схеми, можете да предадете успешно вашето послание, да видите дали то кара някого да си купи кола, или го убеждава, че тя далеч не му е толкова необходима например. Въпреки че ситуациите могат да се изменят, съществува постоянна, последователна структура за това как хората разбират нещата и как организират мисловния си процес.

Първата метапрограма включва доближаването към нещо или отдалечаването от него. Всяко човешко поведение се концентрира около стремежа да получим удоволствие или да избегнем болката. Отдръпваме се от запалена кибритена клечка, за да избегнем изгарянето. Често се вглеждаме в залеза, защото изпитваме удоволствие от представлението на небесата при плавния преход между деня и нощта.Е, същото важи и за някои действия, продиктувани от разнородни причини. Човек може да извърви повече от километър до работата си, защото ходенето му доставя удоволствие. Друг може да ходи, защото има ужасна фобия от возене в кола. Някои обичат да четат Фокнър или Хемингуей, защото дълбочината на прозата им му харесват. Той се движи към нещо, което му доставя удоволствие. Друг може да чете същите автори, защото не иска хората да го мислят за необразован. Той не търси удоволствие, той по-скоро се отдалечава от нещо, което не желае.

Важно за метапрограмите е, че те не са абсолютни. Всеки се приближава към някои неща и се отдалечава от други. Никой не реагира по един и същи начин на абсолютно всички дразнители. Но всеки има преобладаващ режим, силна склонност към една или друга програма. Някои хора обикновено са енергични, любопитни и обичат риска. Те може да се чувстват най-добре, когато се приближават към това, което ги вълнува. Други са по-често предпазливи и внимателни, те гледат на света като на опасно място. Обикновено предприемат действия, които ги отдалечават от вредните и застрашителни неща, без да ги доближават до вълнуващите.

За да разберете в каква посока се движат хората, достатъчно е да ги попитате какво търсят в дадена връзка, кола, къща, работа или нещо друго. След това обърнете внимание дали ви казват какво искат и защо го искат. Какво означава тази информация? Ще разберете лесно дали той се стреми към нещо, или действията му изпълняват чисто превантивни функции.

Един бизнесмен може да рекламира даден продукт по два начина - с това, което прави, или с онова, което не прави. Може да се опитате да продавате коли, като изтъквате, че са бързи, лъскави и секси, или може да подчертаете, че не консумират много бензин, лесно се поддържат и са изключително сигурни. Използваната от вас стратегия е препоръчително да зависи изцяло от стратегията на човека, с когото разговаряте. Ако прилагате неправилната метапрограма към даден човек, няма да постигнете успех. Безсмислено е да се опитвате да накарате някого да се доближи до нещо, когато той през цялото време се стреми да е встрани от него.

По същия начин можем да разгледаме и отношенията в личната сфера. Ако например имате дете и искате да го накарате да учи повече, бихте могли да му кажете: „Ако не учиш, няма да влезеш в добра гимназия. Виж ...(произволен човек), който направи същото и вече десет години му се налага да работи в ...(произволно неособено вълнуващо място). Такъв ли искаш да бъде живота ти?” Какъв ефект ще има тази стратегия ? Зависи от детето. Ако по начало е мотивирано да се отдалечава , вероятно ще има положителен ефект. Но ако то се движи към нещата ? Ако се мотивира от нещата , които го вълнуват ? Тогава няма да промените поведението му с пример за нещо, от което трябва да се отдалечи. Дори да мърморите непрестанно, то няма да ви разбере. Ще загубите времето и на двама ви и ще предизвикате раздразнителността му. Бихте постигнали много повече, ако просто започнете с думите: “Ако направиш това, ще можеш да си избереш всеки университет, който пожелаеш. С тази крачка ще можеш да постигнеш всичко. Какво мечтаеш да правиш ?...“

Втората метапрограма работи с чувството за външна и вътрешна оценка. Попитайте някого как разбира, че е свършена добра работа. За някои хора доказателството идва отвън. Шефът ви попупва по рамото и казва, че работата ви е страхотна. Получавате повишение. Печелите голяма награда. Работата ви е забелязана и оценена от колегите ви. Когато получавате подобно одобрение отвън, знаете, че работата ви е добра. Това е чувството за външна оценка.

За други доказателството идва отвътре. Те “просто знаят вътрено” кога са постигнали добър резултат. Ако имате развито чувство за вътрешна оценка(самооценка), можете да проектирате сграда, която да спечели всички архитектурни награди, но ако вие самият не чувствате, че тя е нещо специално, никакво одобрение няма да ви убеди в това. Обратно, може да направите нещо, което да се приеме хладно от колегите или шефа ви, но ако чувствате, че е добре свършено, ще вярвате на вашия инстинкт, а не на техния. Това е чувство за вътрешна оценка.

Нека се върнем отново на прост пример по убеждаване.Ако се опитвате да убедите някого да присъства на семинар, можете да му кажете: “Трябва да отидеш на този семинар. Страхотен е. Аз бях на него, както и много от приятелите ми. Всички казаха, че той е променил живота им към по-добро”. Ако човекът срещу вас има чувство за външна оценка, има вероятност да го убедите. Щом всички казват така, той ще го приеме за истина.

Несъответствие обаче има, ако той е с развито чувство за вътрешна самооценка. Трудно ще го убедите, като му предавате какво са казали другите. Това е почти незначително за него. Можете да му въздействате само като се обърнете към неща, които самият той знае. Например: “Помниш ли лекциите, на които ходи миналата година ? Помниш ли как каза, че отдавна не си чувал нещо толкова проницателно ? Чух за нещо, което е подобно. Ако го провериш, вероятно ще изпиташ същото...“ тези думи ще имат много по-силен ефект, защото са част от неговата система.

Моят опит показва, че повечето важни хора в живота ми са с чувство за вътрешна оценка. Много често, когато им споделям мнение за нещо, което съм чул или разбрал от някого, те изобщо не се трогват от получената инфорамация. Ако за мен това е значимо, просто сменям тактиката. Продължаван с думите “Спомняш ли си... (тук създавам асоциация с добре познат и на двама ни обект като книга, филм, история, случка...). След това изграждам обща метафора за тях въз основа на сходство(ако не си спомняте защо метафорите бяха безценни, погледнете отново това) Този спомен прави опита личен и дълбочината на метафората е от изключително значение за ефекта на тази асоциация. Това е начин да прикрепиш към обект познати усещания и състояния, които да окажат силно въздействие върху вътрешната преценка на събеседника ви. Този метод на съпоставка има бърз ефект при повечето ми познати и с това аз вече съм спечелил интереса им. Факт е, че може да бъде изцяло манипулативна техника, чрез която напълно еднолично да формирам силно емоционални представи за обекти в съзнанието на другия. Но, както и при всички манипулации, това е крайно погрешно, ако на по-късен етап личността разбере, че всичко е било илюзия. Моят съвет е да се гледа на тази програма като на убеждаваща стратегия, която ни помага да изразим по-ефективно свои реални впечатления.

Важно е да се отбележи, че всички метапрограми са свързани с навиците и напрежението. Ако сте вършили нещо десет или петнадесет години, вероятно имате силно чуство за самооценка. Ако току-що сте постъпили на работа, вероятно нямате добре развито чувство за това, кое е правилно и кое – не. С времето обикновено развивате предпочитания и схеми. Дори да работите главно с дясната ръка, когато е полезно, използвате и лявата. Същото е вярно и за метапрограмите

Какво чувство имат повечето лидери ? Истински ефективниоят лидер трябва да има силно чувство за самооценка. Той няма да бъде лидер, ако разпитва хората какво мислят, преди да вземе каквото и да било решение. Но лидерите рядко остават в единия край на скалата. Той трябва да умее да черпи информация и отвън. Когато не го прави, лидерството се превръща в мегаломания. Изводът е, че много хора се вглеждат и в двете страни на медала, но той винаги остава с едно доминиращо лице.

Третият вид метапрограми се отнася до начина,по който хората подреждат приоритетите си – според своите интереси или според тези на другите. Едни търсят в човешките отношения главно каква е личната им изгода, други – главно какво могат да направят с останалите съвместно. И тук крайностите рядко се срещат, но при всички хора има доминираща програма. Когато се грижите само за себе си, ставате погълнати от себе си егоисти. Когато се грижите само за другите, ставате жертви.

Ако работата ви е да набирате кадри например, вероятно ще искате да знаете в коя категория спада кандидатът за работа.Ако една компания направи изследване и открие, че 95% от оплакванията са към 5% от служителите им, които се грижат предимно за себе си, какво трябва да стори ? Дали те са лоши служители ? И да, и не. По –скоро има подходящи хора за неподходяща работа.

Този проблем има лесно разрешение в практиката при организирането на дейности като общото интервю . На него се задават поредица от въпроси на кандидатите, като оценяването е специфично. Отговорите нямат почти никакво значение – оценяването е според поведението им като членове на групата. Най-голяма оценка получават тези, които обръщат най-голямо внимание, усмихват се или подкрепят човека, говорещ пред тях. Във фирми от сферта на услугите очевидно са нужни хора, които обръщат повече внимание на околните. Ако назначавате одитор, вероятно ще търсите някого, който обръща повече внимание на себе си.. Всяка човешка нагласа си има полезни приложения. Няма добри и лоши метапрограми. По-добре ли е хората да се приближават към нещата, отколкото да се отдалечават от тях ? Може би. По-добър ли ще стане светът, ако хората подреждат приоритетите си, отчитайки повече нуждите на другите, отколкото своите собствени ? Вероятно.Но точно разнообразието на света е неговото истинско богатство.Независимо от нашите предпочитания, всеки си има собствена посока. Ако не се потопим в неговите вълни, няма как да постигнем разбирателство или да го променим. Ключът е да наблюдавате дадения човек колкото е възможно по-внимателно, да слушате какво ви казва, какви метафори използва, кога слуша внимателно и кога се отегчава. Хората разкриват метапрограмите си по последователен, непрекъснат начин. Не е нужно обстойно проучване, за да прецените какви са склонностите на хората или как те подреждат приорителите си в момента.

Четвъртата метапрограма разделя хората на такива, които улавят приликите и такива, които улавят разликите. Погледнете фигурите отгоре и помислете как се отнасят те една към друга. Отговорите могат да са разнообразни – че те са правоъгълници, че имат по четири ъгли, че две са вертикални, а третата – хоризонтална, че едната е различна, а другите две - еднакви и т.н.Във всички случаи е описана една и съща картина, като са използвани обаче напълно различни подходи. . Тази метапрограма определя как сортирате информацията, за да учите, разбирате и т.н.

Някои хора реагират на света, като откриват подобието. Тя гледат нещата и виждат какво е общото в тях.Те са търсачи на прилики. Други разграничават – това са търсачите на разлики. Те виждат първо разликите, след кето добавят и общите неща. За да откриете дали някой е търсач на прилики или разлики, попитайте го за връзките между който и да било набор от предмети или ситуации и забележете върху какво акцентира първо.Хората, търсачи на различия, често се затрудняват при установяването на хармония с другите, защото те винаги създават разлики. Но пък могат по-лесно да установят хармония с други търсачи на различия.

Като цяло е трудно да се прецени кои хора са по-полезни. В бизнеса и двете групи имат безценна роля. Безспорно най-добрите творчески отдели се състоят от търсачи на приликите- те успяват да улавят асоциации във всичко и бързо да се прехвърлят от една идея на друга, без да се задълбочават в несъответствията. Но за да бъдат идеите завършени и издържани, те трябва да минат и през нечии критичен и прецизен поглед. Тук е ролята на търсачите на различия. Не нямат работа в първата част, защото само ненужно изнервят останалите с постоянните си съмнения и опровергавания на теориите и подобията. В завършващата част обаче такъв човек е незаменим. Всеки път той вижда нещата по различен от останалите начин. Докато повечето хора виждаме как нещата пасват, той вижда как те не се получават. Докато се ентусиазираме и се движим в една обща посока, той отсича, че това няма да свърши работа, след което продължава да си седи като пън. Без да обръща внимание на това, което ние виждаме, той забелязва куп други проблеми, за които не ни се ще да се притесняваме и отминаваме с лека ръка. Докато едните витаят в облаците, той непрестанно ги сваля на земята и казва: “Е, и ? Ами това ? Ами другото ?” Дали е досаден ? Разбира се. Дали е полезен ? Несъмнено.

Търсачите на разлики са малцинство. Редица проучвания показват, че около 30-35% от интервюираните хора търсят различия. Тези хора обаче са изключително ценни, защото откриват неща, които ние не забелязваме.Те не са поетични или творчески личности. Много пъти, дори когато се развълнуват, те започват да търсят разлики и намират начин да останат спокойни. Критичният им и аналитичен поглед е важен за всеки бизнес.Дори много от големите бизнес провали в историята се приписват на липсата на такъв човек в критично важните моменти.

Следващата метапрограма се отнася до това, какво е нужно, за да убедите някого в нещо. Стратегията за убеждаване се състои от две части. За да откриете какво убеждава някого безотказно, трябва първо да разберете от какви сетивни “строителни блокчета” се нуждае той и след това да откриете колко често трябва да получава стимулите, преди да бъде убеден. За да откриете метапрограмата за убеждаване на някого, е достатъчно да го попитате: “Колко често трябва някой да демонстрира, че е добър, преди да бъдете убедени в това?” Има четири възможни отговора: а) незабавно(печели се доверие от едно потвърждение); б)няколко пъти; в) известно време(няколко седмици,месец или година) и г) непрекъснато. В последния случай един човек е смятан за ценен, когато го доказва всеки път пред събеседника ни.

За всички мениджъри е от изключително значение познанието за тези особености при служителите, за да се поддържа добра атмосфера на работа и лоялност от тяхна страна. Хората са различни – някои се мотивират от обща цел и поощрение на работата, други се нуждаят и от похвали и добри думи периодично, трети се интересуват от постоянното одобрение и често го откриват в отношението и важността на задачите, които получават. Те просто имат необходимост от чести доказателства, че връзката между вас е все още в сила. По същия начин всеки добър търговец познава клиенти, на които е било достатъчно да продаде нещо, макар само веднъж, и те му станат клиенти завинаги. Други хора трябва да видят изделието два или три пъти, преди да решат да купят, а при трети може да мине и половин година, преди да се появи нужда да им се продаде нещо ново. Има го и “любимецът” на търговеца. Този човек може да използва вашето изделие с години, но всеки път, когато го види, иска от вас да разбере отново и отново защо трябва да го използва. Трябва да му се показва всеки път. До голяма степен същите процеси се проявяват дори с по-голяма сила в личните взаимоотношения.

Друга метапрограма разглежда какво определя нашите действия – възможностите или нуждите. Някой хора се мотивират главно от нуждата, а не от това, което искат. Те правят нещо, защото така трябва. Не търсят безкрайното разнообразие от преживявания. Те преминават през живота, като взимат това, което идва и е на разположение. Когато имат нужда от работа, нова къща,нова кола, или дори от нов партньор в живота, те излизат и приемат това, което се предлага.

Останалите са мотивирани да търсят възможностите. Те се стимулират не толкова от това, което трябва да направят, колкото от това, коетоискат да направят. Търсят варианти, нови преживявания, нови решения, различни пътища. Човекът, мотивиран от нуждата, се интересува от познатото и сигурността. Човекът, мотивиран от възможностите, се интересува от непознатото. Той иска да разбере какво може да постигне, какви възможности могат да се разкрият. Той търси свое уникално място и постижение навсякъде.

Ако сте работодател, какъв тип човек бихте искали да наемете ? Вероятно малцина ще отговорят”Човек, мотивиран от нуждата.” В края на краищата, когато сте наясно с вашия потенциал, ще постигнете по-богат живот. Инстинктивно повечето от нас проповядват достойнствата на възприемчивостта към безкрайното разнообразие от нови направления(дори самите ние да не сме такива).

В действителност нещата не са токова определени. Има работни места, които изискват да се обръща внимание на подробностите, на постоянството и последователността. Да кажем , че ви е нужен инспектор по качеството. Чувството за възможности е хубаво. Въпреки това, най-много ще ви трябва човек, с чувство за необходимост. Той трябва да знае какво точно е необходимо и да проверява доколко то е направено. Тук човекът ще се чувства в свои води, докато някой, мотивиран от възможностите, вероятно ще се отегчи до смърт от подобно задължение. Пак стигаме до извода, че никоя програма не е добра или лоша.

Хората, мотивирани от необходимостта, имат и други предимства. Постоянството има особена тежест за някои работни места. Когато ги попълваме, нужен ни е човек, който ще остане дълго време там. Човекът, търсещ възможностите, винаги се оглежда за нови перспективи, нови предизвикателства. Ако намери друга работа, която му дава по-голям потенциал, вероятността да напусне е много голяма. При упорития човек, мотивиран от нуждата, положението е друго. Той приема работата, когато има нужда от нея. Държи се за нея, защото тя е необходимост в живота.

Има много позиции, които плачат за поемащ риска човек, вярващ във възможностите. Идеалният пример е компания, която се разгръща в изцяло нова област - ще ви е нужен някой, който е настроен към всички възможности. Обаче за стабилни и дъгосрочни работни места, изискващи по-скоро постоянство и рутинност, отколкото творчесто и лично усъвършенстване, ситуацията променя условията.Нужен е мотивиран най-много от това, което му е нужно, и нямащ големи очаквания и изисквания..

Има и метапрограма, определена от стила на работа. Всеки има своя собствена стратегия за работа. Някои хора са доволни само когато са независими. На тях им е много трудно да работят съвместно с други хора и не могат да работят добре под силен контрол. Те трябва да дирижират собственото си изпълнение. Други работят с лекота, когато са част от колектив. Наричаме тяхната стратегия кооперативна. Те искат да споделят отговорността за всяка задача, с която се залавят. Има и хора със стратегия за близост, която е нещо междинно. Те предпочитат да работят с други хора, но запазват изцяло отговорността за работата. Те ръководят, но не са сами.

Принципите за сортиране на метапрограмите са много важни. Основното нещо, което трябва да се помни обаче е, че броят на метапрограмитре, които можете да доловите, се ограничава само от вашата възприемчивост, от вашето разбиране и въображение. Основен ключ към успеха във всяко начинание е способността да се долавят нови отличителни белези. Метапрограмите ви дават средствата, необходими за откриването на критичните различия у хората.

Вероятно много мои познати ще открият себе си в част от тестванията ми на някои от тези метапрограми.

Още публикации за НЛП тук.