Справяне с възражения - част 2*


След като в предишната публикация разгледахме първия интересен метод за справяне с възражения("Силни въпроси"), в тази публикация ще се спрем по-подробно и на втората спомената стратегия - "Ваксинация срещу възражения".

Ваксинация срещу възражения


Ако възнамеряваме да пътувате някъде,където знаем, че съществува риск от болести, ние можем да се ваксинираме срещу тях. Ако знаем, че определена болест е характерна за дадено място, можем да се ваксинираме срещу нея. Д-р Ричард Бандлър(създател на НЛП) зададе прекрасния въпрос: "Защо да не се ваксинираме срещу възраженията ?". Аз, честно казано, не можах да се сетя за уважителна причина и така Guerrilla Marketing възприе този метод !

Ако наистина познавате своя отрасъл, своите клиенти и собствената си оферта, то вие би трябвало да можете точно да предвидите кои възражения ще възникват най-често. Ако знаете с кои от тях има вероятност да се сблъскате, защо да не се подготвите, като всъщност ги предотвратите ?

Един от моите клиенти предлага прекрасни услуги за дизайн на уебстраници. Портфейлът на фирмата е впечатляващ и цените отразяват това. Предлага се висококласен продукт на висока цена. Помолиха ме да разгледам един проблем, който непрекъснато показваше грозната си муцуна. Свързват се с дадена организация и предлагат дизайн на уебстраница. Всичко върви добре до момента, в който клиентът, запълвайки колекцията си от конкретни оферти, установи, че офертата на моя клиент е една от най-скъпите. Тогава поръчката отива при друг кандидат.

След като сделка след сделка се изплъзваше между пръстите им, ние решихме да опитаме стратегията с ваксинацията. Постигнахме съгласие, че при представянето на цените разговорът трябва да бъде насочван от моя клиент:

Моят клиент: Сега, когато имате документа с нашето предложение, как ще се извърши процесът на вземане на решение ?

Краен потребител: Ще съставим таблица, в която ще изредим всички характеристики и ползи на всяко предложение.

Моят клиент: Тогава може би трябва да оттеглим нашето още сега ?

Краен потребител: Защо ?

Моят клиент: За мен беше удоволствие да работя с вас и вярвам, че бихме могли да имаме дългосрочни делови взаимоотношения. Не искаме да губим нито вашето, нито нашето време. Когато съставите своята таблица и прегледате портфейла, нашите ползи очевидно ще надминат тези на конкурентите и вие ще усетите, че ние сме първият ви избор. След това някой от вашите колеги ще посочи, че нашата оферта е една от най-скъпите и ще ви окаже натиск да приемете по-слабо предложение единствено подари по-ниската цена. Не искам вие да поемате отговорността за това, че сте приели по-слабо предложение заради бюджета си. Така че може би е по-добре да оттеглим нашето предложение още сега.

Краен потребител: Не, не е необходимо да правите това. Аз отговарям за вземането на решения.

Моят клиент: Но какво ще кажете на колегите си по отношение на цената ?

Краен потребител: Ще им кажа, че вашият портфейл от клиенти показва, че имате уменията и познанията, които са ни необходими, и затова си струва да платим малко повече.

Моят клиент: Ако сте сигурни, че можете да направите това, то ние с удоволствие ще работим с вас.


Това не е ли простичко ? Освен това върши работа за всеки отрасъл, всеки продукт или услуга. Ако знаете какви възражения е вероятно да възникнат, можете да се ваксинирате срещу тях. В примера по-горе моят клиент всъщност накара крайният потребител да обясни собствените си аргументи за извършване на покупката! Като премина през този процес, клиентът ми се ваксинира срещу възражението по отношение на цената. След като изложи собствените си аргументи против възражението за цената, крайният потребител не би могъл повече да използва именно това възражение срещу моя клиент.

Създаването и извършването на ваксинация срещу дадено възражение е прост процес:
1. Идентифицирайте най-често възникващите възражения;
2. Определете как най-добре да позиционирате своето предложение, когато обмисляте валидността на възражението;

3. Създайте сценарий, в който приемате наличието на възражение, но не смятате, че то непременно е уместно;

4. Накарайте купувача да потвърди, че приема вашата позиция, и го помолете да обясни своята.



* Материалът е от книгата "Guerrilla Marketing" на Джей Конрад Левинсън и Пол Ханли


Още откъси от книги на практици - натиснете тук.


Не пропускай да споделиш мнението си !!!
За мен то е от особено значение.
Научи повече
тук.